感同身受的去理解用戶，才能獲得他們的認可，才能做出令人著迷的產(chǎn)品。

其實不管是什么商業(yè)模式、什么產(chǎn)品，其產(chǎn)生價值的前提就是理解你的用戶，因為用戶才是變現(xiàn)的資本，也是基本。

我們所處的這個時代到處都能看見“用戶至上”的口號，估計是遺傳了當年響徹大江南北的“顧客就是上帝”的基因?？墒呛芏鄷r候，我們并沒有像我們口號里喊的那樣去理解用戶，去聽見用戶真正的聲音。

一、用戶是怎么想的

用戶從產(chǎn)生需求、認識產(chǎn)品到使用產(chǎn)品的一系列過程中，他們的“心路歷程”是怎樣的，如何從用戶心理的角度進行解釋。我這里根據(jù)用戶與產(chǎn)品的時間關系，把用戶的心理分為下圖的5個階段：

用戶的“心路歷程”

真實的產(chǎn)品過程不會如此流暢，有可能幾經(jīng)曲折，上述的每個階段都可能是產(chǎn)品的終結。比如：用戶產(chǎn)生了需求但并不會選擇你的產(chǎn)品，也可能試用了你的產(chǎn)品之后就放棄了，所以了解每個階段的用戶心理對分析產(chǎn)品非常重要。

下面讓我們以產(chǎn)生需求作為起點，思考用戶在選擇你的產(chǎn)品之前都有過哪些心理。

二、用戶為什么選擇你？ 

1、從眾心理

從眾心理，指個人受到外界人群行為的影響，從而使自己在判斷、認識上和多數(shù)人保持相同的行為方式。這是由于在很多時候，人們缺乏在相關情景下進行決策的的知識，但又不愿在判斷或行為上出現(xiàn)錯誤，這就需要從其他途徑來獲得行為引導，根據(jù)社會比較理論，在情境不定的時候，其他人的行為最具有參照價值。

比如：一家陌生的店，只要看到有人排隊，就必然會引來一群人跟風排隊。再比如：當你在網(wǎng)上購物時，面對你拿不準的商品，一般會選擇買銷量和好評率都比較高的商品。電商們也瞅準了這一點推出了各種“排行榜”來讓你快點掏錢買買買。

我們總是會相信多數(shù)人的選擇，畢竟這樣的風險是最小的，對從眾心理感興趣的同學推薦去讀一讀《烏合之眾》。

2、光環(huán)效應

光環(huán)效應又稱暈輪效應，簡單點說就是一種愛屋及烏的心理特質。從認知角度可解釋為，人們?yōu)榱斯?jié)省認知資源，希望能迅速、經(jīng)濟地獲得對產(chǎn)品/人的認知，因此會受之前印象的深刻影響。

比較明顯的例子就是“品牌效應”，比如：

1很多人認同耐克的鞋子質量比沒有牌子的好；

2假如蘋果準備賣剃須刀，相信大多數(shù)人不會對其品質有質疑。

其實只要產(chǎn)品沒有明顯瑕疵，這種受光環(huán)影響的認知會從使用前一直延續(xù)到使用產(chǎn)品后。也就是說在用戶選擇產(chǎn)品前，樹立一個好的品牌形象是很重要的。

但也需謹慎光環(huán)效帶來的認知偏差對品牌影響力的損傷更重，比如：京東的光環(huán)效應是送貨快、正品保證，所以一旦出現(xiàn)送貨慢或者假貨的問題，那么所帶來的負面影響也是成倍的。

3、撿漏心理

撿漏心理就是讓你的用戶覺得你賣的“很便宜”，并且不在你這里購買對他來說就是一種損失。其實這是一種交易偏見，用戶在這里想要的是占到便宜的感覺。

某軟件包月價格，你會怎么選？

用戶在購買時總是不自覺地考慮過多的價格因素，拿優(yōu)惠后的價格與原價進行比對，并從差額中獲取滿足。

雙十一其實就是在用造節(jié)的方式刺激流量，是商家給用戶占便宜的心理找到的一個合理出口。把日常價格作為參照物，通過“滿減”、“優(yōu)惠券”、“一年就一天”這些方式，吸引大量流量，讓用戶覺得買到就是占便宜，毫不猶豫地涌入雙11購物大潮。

4、其它心理

第一印象：設計精美的產(chǎn)品應該會比較好用。一般用戶先通過眼睛形成對產(chǎn)品的第一印象，然后在使用時帶著這種“好感”形成對產(chǎn)品的認知。（實際情況可能是產(chǎn)品的美感增加了用戶對產(chǎn)品問題的容忍度）

追求個性：這個咋一看好像和從眾心理有些矛盾，其實不然，你可以理解為這是兩類用戶群體。追求個性的用戶標簽通常是年輕人、富有，他們是希望和別人不一樣，并且愿意為這種“個性”花費更多的成本。

三、把自己當成用戶

張小龍說，喬布斯一秒變傻瓜，馬化騰一秒就能變小白，自己則需要幾秒。這里就是最厲害的同理心運用——把自己當成那個最不了解產(chǎn)品的用戶去體驗產(chǎn)品，去分析用戶的心理！

人人都是產(chǎn)品經(jīng)理，要從人人都是用戶做起。