第十五屆清華大學(xué)中國創(chuàng)業(yè)者訓(xùn)練營上，拉卡拉董事長孫陶然為學(xué)員們帶來了主題演講。

孫陶然提出，一個(gè)成功企業(yè)需要經(jīng)歷四個(gè)發(fā)展階段：階段一，尋找方向，要做出一款人們愿意花錢購買的產(chǎn)品，并且找到一種可以把它源源不斷賣出去的方法。第二個(gè)階段是形成規(guī)?；杖爰袄麧?，這個(gè)階段的考題是企業(yè)能否大規(guī)模地賺錢。第三階段是多元化發(fā)展階段，企業(yè)需要在這個(gè)階段做增值服務(wù)，開辟更多的產(chǎn)品線，因?yàn)閮H靠一個(gè)產(chǎn)品，是無法做出可持續(xù)成長的企業(yè)的。最后則進(jìn)入生態(tài)帝國階段，在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游進(jìn)行參股、布局。

以下為演講全文：

非常高興過來跟大家做分享，我講幾點(diǎn)自己關(guān)于創(chuàng)業(yè)的體會。

作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，考慮是否要?jiǎng)?chuàng)業(yè)或者已經(jīng)開始創(chuàng)業(yè)之后，是否真正理解創(chuàng)業(yè)這件事很重要。如果理解的正確，就可以做得更好，在創(chuàng)業(yè)的過程中也會很快樂。反之，也許路不會走得很順，也不會很快樂。跟大家分享幾點(diǎn)感想。

第一點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)，我認(rèn)為還是要先講一點(diǎn)情懷的。

我們老祖宗有一句話叫法乎其上得乎其中，如果創(chuàng)業(yè)一開始就奔著賺錢去，立意稍微有點(diǎn)低。只有有情懷的創(chuàng)業(yè)者，才可能做出一家比較好的企業(yè)。有情懷的創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)業(yè)過程中，處理問題和心態(tài)也會更好一點(diǎn)。

什么是情懷？簡單來講，情懷是考慮自己以外的事多一點(diǎn)，考慮自己本身的事少一點(diǎn)；考慮金錢以外的事多一點(diǎn)，考慮金錢少一點(diǎn)；考慮未來的事多一點(diǎn)，考慮現(xiàn)在的事少一點(diǎn)。在創(chuàng)業(yè)的過程中會遇到非常多的困難，而在遇到這些困難的時(shí)候，多考慮一些情懷上的東西有利于困難的解決。

這個(gè)話題有一些虛，但是是我深刻的體會，也建議大家去考慮一下這方面的事。尤其在現(xiàn)在這個(gè)社會，大家對創(chuàng)業(yè)過于浮躁，很多創(chuàng)業(yè)者把創(chuàng)業(yè)想的太簡單，認(rèn)為創(chuàng)業(yè)就是我今年有一個(gè)想法，明年去融資，后年我是不是就敲鐘了。很多投資人，現(xiàn)在心情也極其浮躁，恨不得我投的10個(gè)項(xiàng)目10個(gè)都成功，恨不得今年投給這個(gè)項(xiàng)目，明年后年IPO就有10幾倍回報(bào)，甚至?xí)髣?chuàng)業(yè)者們簽署很多的保底條款。

其實(shí)這不叫風(fēng)險(xiǎn)投資，風(fēng)險(xiǎn)投資你獲得的回報(bào)，會超過銀行的利息，為什么銀行的利息低？是因?yàn)殂y行的存款沒有風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)沒有風(fēng)險(xiǎn)的投資，對應(yīng)是一年4%、5%的利息回報(bào)，而我們的風(fēng)險(xiǎn)投資期待的是10倍、5倍、3倍的回報(bào)。既然期待是這么高的回報(bào)，意味著選擇的項(xiàng)目，其實(shí)有一定的風(fēng)險(xiǎn)，而這些投資人又在投資條款里把所有的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避掉了，全部嫁接到創(chuàng)業(yè)者頭上，對創(chuàng)業(yè)者來講，不但要答應(yīng)無數(shù)優(yōu)先股的條款，而且你要承諾，如果4年之內(nèi)，不給他一個(gè)合格的IPO，必須把他的錢退回去，并且賠償他，比銀行存款利息還要高很多的年化回報(bào)，其實(shí)這是一種非常浮躁的形態(tài)。

不論是投資人也好還是創(chuàng)業(yè)者也好，如果大家在考慮這些問題的時(shí)候，都能夠先有一些情懷，心態(tài)可能就不會這樣。當(dāng)然這個(gè)話說起來很簡單，但是做起來很難。如果立意比較高，在選擇發(fā)展方向的時(shí)候，可能就跟別人做出不一樣的選擇。如果立意比較高，在碰到任何事情做決策的時(shí)候，決策可能就跟沒有情懷的人不一樣，這一次次不一樣選擇和決策，最終會導(dǎo)致你的結(jié)果不一樣。

第二點(diǎn)：如果你決定創(chuàng)業(yè)，一定要走正道。

在《創(chuàng)業(yè)36條軍規(guī)》中我提出，不是所有人都適合創(chuàng)業(yè)，這個(gè)世界上90%以上的人不適合創(chuàng)業(yè)，而95%以上的人不適合做創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)軍人物，只有極少數(shù)人適合創(chuàng)業(yè)。如果你一旦選擇了創(chuàng)業(yè)，走正道是非常重要的一件事。出來混總是要還的，創(chuàng)業(yè)路上我們面臨非常多的誘惑，讓你想通過不正當(dāng)?shù)氖侄谓?jīng)營自己的企業(yè)或者競爭。當(dāng)然另外一種不走正道的就是我們現(xiàn)在有非常多的人有速成的心態(tài)，很多人在談?lì)嵏彩絼?chuàng)新、跨越式發(fā)展，彎道超車，心態(tài)的背后，其實(shí)都是一個(gè)隱含的心態(tài)，就是我們希望能超常規(guī)，希望能夠不勞而獲。

如果想創(chuàng)業(yè)，一定要走正道，踏踏實(shí)實(shí)的做企業(yè)，一步一個(gè)腳印的做企業(yè)。用一個(gè)10年以上長征的心態(tài)做企業(yè)，相信這一點(diǎn)，出來混遲早要還的，我們想走的所有的捷徑，看似是更快的路，其實(shí)都是死路。走正道的人，5年以后一定會走得最快、最穩(wěn)。

第三點(diǎn)：創(chuàng)業(yè)是10年以上的長征。

創(chuàng)業(yè)是一種生活方式，你可以選擇也可以不選擇，沒有對錯(cuò)之分，只有喜歡不喜歡，擅長不擅長。創(chuàng)業(yè)是一個(gè)終生的事情，任何一個(gè)企業(yè)，如果想做成功都需要10年以上的時(shí)間，任何一次創(chuàng)業(yè)都是一輩子的事。哪怕有一天把企業(yè)賣掉，跟這個(gè)企業(yè)的關(guān)系還沒有完全斷絕，企業(yè)比孩子跟你之間的感情還深，一旦你選擇了創(chuàng)業(yè)，理論上講，只有你的肉體從這個(gè)世界上消失，這個(gè)企業(yè)才和你沒關(guān)系。創(chuàng)業(yè)是一個(gè)一輩子的事，既然它是一種生活方式，既然是一輩子的事，我們的心態(tài)就不要著急。沒有人說，我希望加速把這輩子過完，大家想的都是我這輩子能不能過的慢一點(diǎn)，尤其像我們快50的人都覺得，這輩子過的太快了，再多給我一點(diǎn)時(shí)間。為什么我們創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，老想著我們的速度還不夠快，我還要再快一點(diǎn)呢？

其實(shí)不應(yīng)該，如果你想清楚創(chuàng)業(yè)是一種生活方式，創(chuàng)業(yè)是你一輩子的事，重要的是享受創(chuàng)業(yè)的過程，把心態(tài)放平。創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷了九九八十一難，最后達(dá)到期望的彼岸，過程本身是更豐富多彩的體驗(yàn)，回味起來也是一個(gè)更有意思的成功。所以創(chuàng)業(yè)這種生活方式，重要還是在過程之中的體驗(yàn)。

任何一個(gè)成功的企業(yè)都需要10年以上時(shí)間，無論是現(xiàn)在的BAT還是早年三大門戶，任何企業(yè)從它創(chuàng)立到相對比較成功，都超過10年。任何一個(gè)成功的企業(yè)，都需要10年以上的時(shí)間，幾乎沒有短于這個(gè)的。

什么叫成功的企業(yè)？我認(rèn)為成功的企業(yè)有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

標(biāo)準(zhǔn)一：要在細(xì)分領(lǐng)域做到數(shù)一數(shù)二。

標(biāo)準(zhǔn)二：可持續(xù)成長。

標(biāo)準(zhǔn)三：受人尊重。

要做到這樣一家企業(yè)，都需要10年以上的時(shí)間，反正到現(xiàn)在為止，我還沒有見到道路短于10年可以做到這一點(diǎn)的。

成功的企業(yè)需要經(jīng)歷4個(gè)發(fā)展階段：

第一階段：找方向階段。

一個(gè)企業(yè)創(chuàng)辦了，馬上進(jìn)入到第一個(gè)發(fā)展階段找方向，就是做出一款有人愿意花錢買的產(chǎn)品，并且找到一種可以把它源源不斷賣出去的方法，這叫找方向。一個(gè)企業(yè)如果成立八年還沒有做出一款產(chǎn)品，依然處于第一個(gè)發(fā)展階段，就是找方向階段。有價(jià)值的服務(wù)，消費(fèi)者一定愿意付費(fèi)，產(chǎn)品好了，還得找到賣的方法，因?yàn)檫@個(gè)世界早就已經(jīng)不是酒香不怕巷子深的時(shí)代了，好產(chǎn)品不一定能賣的出去，既需要產(chǎn)品抓住剛需也需要找到合適的銷售方法。

我看到很多創(chuàng)業(yè)者，在企業(yè)處于第一發(fā)展階段的時(shí)候，不關(guān)注這兩個(gè)問題，而去關(guān)注很多其他的東西，有以下幾種表現(xiàn)：

第一種：關(guān)注未來，企業(yè)剛剛開始創(chuàng)立，就考慮我怎么布局，怎么做聯(lián)盟，怎么規(guī)劃未來的美好前景，企業(yè)發(fā)展第一階段不需要考慮那么長遠(yuǎn)的事。

第二種：專注于技術(shù)、潮流，企業(yè)應(yīng)該把使命、愿景、價(jià)值觀寫出來，這是長期努力的方向，但想清楚寫出來就OK了，不用天天想它了，重要是把手頭的事做好，手頭的事做不好，會抱著美好的夢想餓死了。

理論上講，解決第一階段做產(chǎn)品的問題之前，很難拿到新的投資，所以現(xiàn)有的子彈，應(yīng)該想辦法支撐活的更久一點(diǎn)，因?yàn)椴恢澜鉀Q這兩個(gè)問題需要多久，也許需要兩年也許需要三年半，如果子彈在三年的時(shí)候花完了，就餓死了。我印象中的企業(yè)渡過第一個(gè)發(fā)展階段，基本上都花了兩三年的時(shí)間，甚至更長，我沒見過更短的。

第二階段：賺利潤，形成規(guī)模化的利潤。

第二階段的考題是能不能大規(guī)模地賺錢。

我提出三把尺子衡量一個(gè)企業(yè)有沒有價(jià)值以及價(jià)值大小：

第一把尺子：利潤。利潤是衡量企業(yè)有沒有價(jià)值最重要的一把尺子，消費(fèi)者不是傻瓜，如果提供的產(chǎn)品和服務(wù)沒有價(jià)值，不會有人付那么多錢，所以衡量企業(yè)好壞的第一把尺子是利潤。如果企業(yè)沒有利潤，我們拿出第二把尺子。

第二把尺子：收入。一個(gè)企業(yè)如果今年有2億明年有4億后年有8億的收入，不管賺不賺錢，都應(yīng)該是一個(gè)好企業(yè)。同樣道理，消費(fèi)者不是傻瓜，如果你提供的東西人家不愿意，他不會把4億、8億付給你。

第三把尺子：用戶規(guī)模。如果現(xiàn)在沒有賺錢，也沒有形成收入，可能你采取的是免費(fèi)方式，那就要看你的用戶規(guī)模，有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

標(biāo)準(zhǔn)一：海量。

標(biāo)準(zhǔn)二：高頻。

海量是指在潛在用戶中的滲透率能不能達(dá)到50%以上，如果能夠獲得海量的用戶，并且這個(gè)用戶黏性非常強(qiáng)，是一個(gè)高頻的使用，公司是有價(jià)值的，否則是沒價(jià)值的。

理論上來講是用這三把尺子衡量企業(yè)的價(jià)值，除此之外我們可以考慮團(tuán)隊(duì)、模式一系列的標(biāo)準(zhǔn)，但最硬的是這三把尺子。如果這三把尺子都不夠及格線，我們再看看有沒有第四把、第五把尺子去看。

企業(yè)發(fā)展的第二個(gè)階段的核心任務(wù)是賺取規(guī)模利潤，要把在第一階段做出的產(chǎn)品，賣成市場占有率數(shù)一數(shù)二，一旦你把你做出的產(chǎn)品，賣到細(xì)分領(lǐng)域的數(shù)一數(shù)二，一定可以獲得規(guī)模的收入和規(guī)模的利潤。

社會科學(xué)，尤其是創(chuàng)業(yè)，是一門實(shí)踐科學(xué)。理論上能做到跟實(shí)際上能做到差的非常大，一個(gè)企業(yè)能不能真正把產(chǎn)品大規(guī)模地銷售出去，能不能真正地實(shí)現(xiàn)利潤，這是非常難的一道考題，要想完成這道考題，需要很多關(guān)口的考驗(yàn)。你從理論上知道怎么辦到實(shí)際上你能做得到，都需要一個(gè)漫長的過程。

這個(gè)階段如果做不好，可能需要三年更長的時(shí)間。我建議在企業(yè)發(fā)展的任何階段，都不要過于追求速度，慢一點(diǎn)不怕。創(chuàng)始人們一定要有定力，要清楚創(chuàng)業(yè)全貌，知道成功是10年以上的事，企業(yè)發(fā)展需要經(jīng)過4個(gè)發(fā)展階段，每個(gè)階段要集中精力做這個(gè)階段的事，只要做的是對的事，只要在對的方向上，速度沒有那么要緊，不是第一指標(biāo)。

你發(fā)展的過程中，你可能經(jīng)常受到一些壓力，走穩(wěn)走正，不要被自己內(nèi)心快跑的沖動給左右，也不要被同行所左右，更不要被投資人所左右。

第二個(gè)階段要清楚，賺規(guī)模性的利潤。當(dāng)然這個(gè)階段確實(shí)需要專注，我們當(dāng)年走這個(gè)階段的時(shí)候，我抵御了很多的誘惑。主要問題就是把你的產(chǎn)品賣出去，把收入拿回來，把利潤掙到。一個(gè)有規(guī)模收入和利潤的公司，你心里是踏實(shí)的。

第三個(gè)發(fā)展階段：多元化發(fā)展階段。

這個(gè)階段企業(yè)需要做增值服務(wù)，或者需要開辟第二產(chǎn)品線、第三產(chǎn)品線，這個(gè)階段是必須經(jīng)歷的，因?yàn)榭恳粋€(gè)產(chǎn)品可持續(xù)成長的企業(yè)是沒有的。

這個(gè)階段，如果不渡過，企業(yè)也沒有辦法繼續(xù)可持續(xù)增長。當(dāng)企業(yè)100%的收入都來源于一個(gè)方向時(shí)，企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)是非常大的，一旦這個(gè)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)變了，或者一旦市場競爭發(fā)生了逆轉(zhuǎn)，企業(yè)就會垮掉。所以為了保持可持續(xù)成長，到第三階段，必須要進(jìn)行多元化，而這也是一個(gè)很大的考題。

多元化對管理者的能力考驗(yàn)是最強(qiáng)大的，它要求企業(yè)必須可以并行處理很多不同的業(yè)務(wù)類型，絕大多數(shù)人只會做完一件事情再做另外一件事，同時(shí)做兩件事很多人不會。企業(yè)管理的并行是非常高的一門藝術(shù)，很多企業(yè)家在做企業(yè)的時(shí)候，都是事必躬親，自己一個(gè)人全部統(tǒng)領(lǐng)起來，一旦你進(jìn)行多元化之后，這種集權(quán)式的管理方式，馬上出現(xiàn)問題。所以第三階段對企業(yè)領(lǐng)軍人物的考核能力非常強(qiáng)，很多企業(yè)會敗在這里。

第三階段如果同時(shí)再把第二條、第三條產(chǎn)品線做起來，這個(gè)企業(yè)就可以渡過第三階段了，這時(shí)候的企業(yè)已經(jīng)是一個(gè)非常牛的企業(yè)了，有很大規(guī)模的收入、利潤每年可持續(xù)增長，還有兩三條產(chǎn)品線欣欣向榮。一個(gè)企業(yè)如果十年時(shí)間能做到這一階段，已經(jīng)是非常成功了。

第四階段：生態(tài)帝國階段。

這個(gè)階段企業(yè)需要開始做生態(tài)系統(tǒng)、平臺，在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游進(jìn)行參股，還可以做一些很多新的布局，我認(rèn)為這個(gè)階段的企業(yè)，最重要是兩件事：

第一件：布局。

第二件：買保險(xiǎn)。

所謂的布局，就是在你整個(gè)生態(tài)系統(tǒng)每個(gè)進(jìn)入行業(yè)的上下游范圍之內(nèi)，凡是對你未來發(fā)展可能會有所幫助的，你就要進(jìn)行布局。企業(yè)在進(jìn)行布局的時(shí)候，不是產(chǎn)業(yè)鏈里每一件事自己做，自己做是最后一種方式，有多種方式。例如VC參股、合營、合資、并購，甚至內(nèi)部創(chuàng)業(yè)，你有多種方式，生態(tài)系統(tǒng)之內(nèi)要廣泛的進(jìn)行參與，不論是通過小比例參股還是合資、控股等等多種方式參與，形成你的布局，布局的目的是為你的未來準(zhǔn)備后勁。

另外，企業(yè)發(fā)展到第四階段，買保險(xiǎn)很重要，買保險(xiǎn)就是對未來的發(fā)展可能有作用可能沒作用，只要沾點(diǎn)兒邊的都參與一下。第四階段的企業(yè)，如果不能充分進(jìn)行布局和買保險(xiǎn)，不能用開放的平臺思路做，再大的帝國也會哄然倒塌。

四個(gè)階段下來，差不多12年的時(shí)間。很多的企業(yè)永遠(yuǎn)也發(fā)展不到第四階段，實(shí)際上在第三階段的企業(yè)已經(jīng)活的很滋潤了。

做企業(yè)，一步一步走，不用著急，在哪個(gè)階段多待一年半年都沒關(guān)系，只要待得住，還能活著，一個(gè)能活10年以上的企業(yè)，在周邊的小領(lǐng)地里肯定已經(jīng)是一個(gè)名牌企業(yè)。再說了，再傻再笨，活10年下來，還逮不著一個(gè)機(jī)會嗎？所以只要你有那么長的時(shí)間，一定會活的很好。

以上希望大家對整個(gè)創(chuàng)業(yè)有一個(gè)全貌的理解。在對全貌有理解之后，局部很容易做決策，這就像我們爬山到山頂，再反過來看上山的路，規(guī)劃下一次上山，你會非常透徹和清晰。我希望大家知道，創(chuàng)業(yè)是一個(gè)跟你終身相關(guān)的事，是一個(gè)10年以上的事，在這個(gè)事情中，分成4個(gè)階段，每個(gè)階段都需要有你需要解決的事，解決了它你就可以往前走，解決不了，靜下心來接著解決。

核心是活下來，然后走正道，在此之外，多考慮一點(diǎn)情懷。沒有壞處，情懷雖然不是當(dāng)飯吃，但是確實(shí)可以讓我們吃得更香一點(diǎn)。